提升抗風險能力    需要有正確的戰略觀

                                                  來源： 嘉興太陽能協會　 http://www.jxtyn.com/　 2010年07月16日 　

        太陽熱水器市場持續下滑，逼使大部份小企業已處半工半停狀態。經調查也有不少中小企業的銷量還是能與去年同比持平或略有增長。在嘉興太陽能產業集群中的“錢江潮”真空管、“久久”密封圈、“德立瓏”熱水工程、“振海”吸氣劑、“垣創”發泡料以及“同濟陽光”、 “家得樂”、 “斯帝特”、“奇瑞”等品牌整機，產銷正常，運轉自如。 能夠在行業洗牌中勝出的，并非一定是大而空的企業。相反一批精、專、新、特的小企業也能在鮮花叢中笑臉常在。因為他們懂得選擇不做機會，而是做能力。每個企業的資源是有限的，因此必須細分價值鏈，集中自己的優勢資源在某一環節打造核心競爭力，這才是明智的戰略。 以“家得樂”這一個案去分析一下，他的戰略觀，可見一斑。“家得樂”在媒體上很少露臉，不張揚很低調，但他在聚焦上下功夫，在促通上做文章，取得不俗業績，今年以來還是保持平衡增長的態勢。

                                                                    看準趨勢：在小區域中做成大品牌

        家用太陽熱水器盡管同質化，但還是農村市場主流產品。太陽能下鄉不僅是擴大內需之策更是草根轉型的契機。做好農村市場的渠道建設乃是企業長遠之計。“家得樂”不做大而全，而是聚焦在已有渠道建設基礎的市場，通過扁平化管理下沉零售終端下鄉進村，把品牌傳播，產品推廣與促銷，導購安裝隊伍的培訓，由業務員們協助落地，不斷消化終端庫存，加速現金流速，在小區域里做大品牌。至六月底在四川某個地區銷量已超二千萬。

                                                    準備優勢：不顧此失彼開發進城產品

        平板熱水系統，空氣能熱泵熱水器必將是城市市場的主流產品，而且是與建筑結合的產品，隨著低碳經濟發展，太陽能下鄉熱不久會演變成進城熱。“家得樂”通過自主創新，儲備了熱泵除霜專利技術，開發了太陽熱水器與熱泵連體機等高端產品，并已進入了示范小區的設計、安裝聯合階段。

                                                    等待位勢：以對路的產品進入海外市場   

            沒有一定的核心技術難以開辟海外市場，與大多中小企業用同質化的太陽熱水器和低價策略打開發展中國家不同，“家得樂”以全體承壓，二次換熱和pcpu 型集熱器的核心技術分別打入適銷對路的歐洲、墨西哥、南非及韓國高端市場，并獲取了以上諸國的國家認證。最后他們去了韓國，與該國經銷商和用戶進行面對面的溝通，探討了符合該國國情的技術要求，挽回了某些小企業一度出口該國的劣質產品造成的負面影響，重塑了我國太陽能產業形象。目前外銷形勢喜人，預計今年的出口款將超過內銷款。 “家得樂”在看準趨勢，準備優勢，等待位勢的戰略觀的指導下，苦練內功強管理，養精積蓄等待發力。他們沒有盲目跟風搞攀比，虛張聲勢做擴能，而是步步為營，穩扎穩打做市場，才能有今天風雨滿樓時坦然面對的平和心態。

                                                                                       嘉興市太陽能行業協會 2010年7月16日